草色天涯

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今天听@eaglexiao讲去某大型电信厂商那里作咨询，做CI的一些经验心得，然后大家又探讨了很久。

下面是学到的一丁点东西：

1. 团队内部的沟通。我们是作为一个整体去为客户提供服务的，所以要有一致的声音，任何一点微不足道的分歧，在单独面对客户的时候都有可能给人产生不靠谱的印象。所以当我们在内部表达观点的时候，应当要努力坚持，直到被说服为止，而不是被简单的否定。不然就没有很主动的心态去说服客户也接收这个观点。

2. 知识的系统体系。上个月老大在office update的时候也讲到了小强的故事，说他每天晚上都要狂补CI、配置管理的知识，今天听@eaglexiao和dreamhead也是说同样的观点，很多知识也许在我们看来是common sense，但是客户不一定，甚至就是不这么以为。那么要说服客户，抛开沟通技巧、演讲技巧之类的软性因素不谈，自己和团队必须得建立完善的知识体系结构──至少在自己所擅长，所要为客户提供价值的领域内。这样自己心里有谱，客户也会觉得你比较专业。

3. 不要用自己的知识面去套客户所面对的问题。这还是锤子和钉子的典故了，一旦有了心理暗示，就容易忽略掉其他证据。要多听，多调查。

4. 多探究问题的本质。客户暴露给我们的问题、要我们去解决的问题可能只是表面现象，我们得追求它的成因，这才是能够更好提供价值的地方。

5. 不一定客户问什么，我们就得回答什么。那句话实际上是前面那条的引申，这是在@eaglexiao陈列客户问题的时候，dreamhead提出来的。当时列出来的问题有：单元测试应该有多大的覆盖率？测试代码跟产品代码的比例应该是多少？dreamhead就说，你不一定就非得给客户把这些问题回答出来，你可以问他，你问这些问题的目的是什么？这背后可能就隐藏着一堆问题是需要解决的。如果你告诉客户，测试代码跟产品代码的比例在0.8～1.5之间，这种答案对他有意义么？没有。也许你问他以后，他可能会回答你，他要用这个数据去做评估，那么你就继续问，为什么要用这种数据作评估，然后顺藤摸瓜找出流程的问题来。这样一来就可以找到让我们价值最大化的地方了。